Tudo sobre o funil de vendas: como aplicá-lo para gerar novas oportunidades de negócio

Luana Flor - 29 de abril de 2022

Tudo sobre o funil de vendas: como aplicá-lo para gerar novas oportunidades de negócio

Tudo sobre o funil de vendas: como aplicá-lo para gerar novas oportunidades de negócio

O funil de vendas é a representação do caminho que um potencial cliente percorre, desde o primeiro contato com a empresa até chegar na efetivação de um negócio.

Interligando as áreas de marketing e vendas, o funil de vendas é uma ferramenta eficaz, e que quando utilizada corretamente, pode trazer ótimos resultados.

Hoje vamos falar sobre o conceito de funil de vendas, responder questões importantes sobre esse tema, e como essa ferramenta pode auxiliar nas vendas de uma marca. Continue lendo:

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é uma ferramenta importante para que a empresa entenda como pode nutrir o lead e encaminhá-lo à concretização de compra – ou até mesmo além, no pós-venda.

Conhecido também como pipeline, o funil de vendas é constituído por uma estruturação realista da trajetória de um cliente.

Apesar da estrutura ser padrão, cada empresa terá especificações diferentes de ações a serem tomadas em cada etapa, a depender de seu nicho, processo de vendas e atendimento.

As 3 etapas do funil de vendas

As etapas do funil de vendas distinguem as diferentes fases do lead dentro da jornada de compras.

Todos os prospects passam pelas mesmas etapas, mas nem todos estão na mesma fase de decisão, é por isso que essa identificação é tão importante para o negócio.

Quando um usuário faz uma pesquisa e descobre a resposta para uma de suas dúvidas em um blog, ela está reconhecendo seu problema e entendendo como solucioná-lo.

Por outro lado, alguém que está analisando as avaliações dos serviços prestados a outros consumidores para tomar sua decisão de compra, está a ponto de efetivar o negócio.

Vamos falar sobre cada etapa do funil de vendas, são 3: topo, meio e fundo. Veja: 

 

1. Topo de funil

 

O topo do funil de vendas é conhecido como “ToFu” (Top of the funnel).

Aqui, o usuário é considerado visitante, e ainda não tem consciência de que possui um problema, então é preciso ajudá-lo a descobrir.

Nesse momento, a empresa precisa se colocar na posição de especialista sobre determinado assunto, e os conteúdos precisam ser focados em educar o visitante.

A autoridade de marca pode ser criada a partir do desenvolvimento de artigos, e-books e infográficos, por exemplo.

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É importante considerar a coleta de dados básicos do usuário nesta etapa, através de formulários simples.

É assim que retribui pelo conhecimento adquirido, e de visitante, o usuário torna-se um lead.

 

2. Meio de funil

 

O meio do funil de vendas é conhecido como “MoFu” (Middle of the funnel).

Nessa etapa, o usuário já descobriu que tem uma necessidade, e precisa ser alimentado com informações mais aprofundadas do assunto, além de opções sobre como resolver o seu problema.

O MoFu não é o momento da oferta direta, porque o lead ainda busca entender quais são as possibilidades que ele possui para satisfazer sua dor antes de tomar a decisão de compra.

A interatividade e disposição da empresa em auxiliar com conteúdos mais densos é o que gera a qualificação do lead, além de estreitar e nutrir a relação.

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Nessa fase, os conteúdos são mais ricos, como webinars e vídeos, munidos de informações relevantes com dicas e técnicas.

A empresa age então como um mediador entre o lead e a resposta para o seu problema.

Aqui, a empresa já possui os dados básicos desse usuário, e a ideia principal é levá-lo até a decisão final de compra, no fundo do funil.

3. Fundo de funil

 

 

O fundo do funil de vendas é conhecido como “BoFu” (Bottom of the funnel).

Esse é o momento da decisão de compra do lead nutrido, ele enxerga a empresa como referência e parceiro em potencial para resolver o seu problema.

O lead qualificado (ou “MQL” – Marketing Qualified Leads) precisa encontrar conteúdos que o deixem à vontade para realizar a compra.

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Os conteúdos mais indicados são a oferta direta, utilizando depoimentos e feedbacks sobre as experiências de outros clientes, por exemplo.

Na etapa “BoFu” o lead está pronto para tomar sua decisão, e é preciso que a área comercial esteja pronta para atendê-lo com excelência.

Em geral, essas são as três principais etapas do funil de vendas, mas considerando o pós-vendas, cria-se mais um degrau nessa trajetória.

A criação de um bom processo de pós-vendas pode transformar o cliente satisfeito em fã e promotores da marca para outros usuários.

Para que serve a aplicação do funil de vendas?

A aplicação do funil de vendas é uma técnica eficiente para fazer com que o usuário percorra uma jornada de compras excelente para a empresa.

Com as informações fornecidas desde a fase do topo de funil, o marketing e o comercial trabalham juntos para garantir que aquele usuário torne-se um lead qualificado, e depois um cliente.

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Por que o funil de vendas é importante?

Em um mundo globalizado e informatizado, é preciso utilizar ferramentas eficientes para garantir bons resultados em vendas.

A criação e aplicação do funil de vendas com certeza é um artigo importante.

As principais vantagens de trabalhar com o funil de vendas são: 

  • Aproveitar boas oportunidades de negócios;
  • Aumento de produtividade e otimização de tempo para os vendedores;
  • Otimização de processo e gestão eficiente;
  • Direcionamento para tomada de decisões.

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CRM e funil de vendas: seria a dupla perfeita?

Como dito anteriormente, o funil de vendas é útil tanto para o marketing como para o comercial de um negócio.

Por isso, ter um CRM alinhado com todas as etapas do funil de vendas é uma ótima ideia.

Dessa forma, os vendedores poderão avaliar em qual etapa cada usuário está e tomar decisões assertivas sobre os próximos passos.

Imagine a seguinte situação: um cliente busca entender por que o seu portão está rangendo tanto quando abre e fecha, e começa a pesquisar na internet.

De início, ele descobre que as possibilidades são diversas: falta de lubrificação, por exemplo.

Ele se lembra que desde que instalou o portão, nunca o havia lubrificado, então começa a pesquisar sobre como executar essa tarefa.

Depois de lubrificar o portão, o barulho continuou. Buscando novas soluções, o usuário lembra-se do primeiro site que pesquisou e encontrou informações sobre o assunto e retorna.

Ele é recebido com diversos conteúdos e descobre que a única solução possível é realmente a troca do portão. 

Por incrível que pareça, o site que está acessando é uma fábrica de portões, então ele está pronto para começar a ver os preços e especificações de cada tipo de portão.

Entrando nos produtos do site, além de ter informações muito completas, o lead se depara com diversos depoimentos de clientes que ficaram satisfeitos com toda a experiência de compras.

Por fim, ele define que esse site que o auxiliou desde o primeiro momento é a empresa ideal para realizar sua compra, então entra em contato com um especialista.

Você entende essa trajetória? O que aconteceu foi que o cliente moveu-se por todas as etapas do funil de vendas até concretizar um bom negócio.

A pergunta é: se o vendedor entrasse em contato com o lead quando ele ainda buscava apenas o lubrificante para resolver seu problema, ele aceitaria comprar um portão novo?

Provavelmente não. É nesse ponto que o funil de vendas precisa estar sincronizado com o CRM.

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